妻が店頭で割高な野菜ジュースを1ケース注文した流れを、マーケティングの目で読み解いてみた

体験会や相談の前に、商品の良さを説明すればするほど、相手の反応が薄くなる。そんな経験はありませんか。妻がスーパーの店頭で、割高な野菜ジュースを1ケース注文して帰ってきました。その流れで私が引っかかったところを書きます。

スーパーの店頭の小さなブースで、手のひらを機器にかざしている女性と、横で見ている子ども。水彩画 — スーパーの店頭の無料測定。手のひらを当てると、数字が出ます。（イメージ図です）

説明すればするほど、反応が薄くなる

体験会や相談の前に、自分のメニューの良さを一生懸命に説明する。話せば話すほど、相手の表情が少しずつ遠のいていく、、、。そんなことはありませんか？

ちゃんと伝えなければと思うほど説明が長くなって、終わったあとにどっと疲れる。そして、良さが伝わらないのは自分の説明が下手だからだ、と考えてしまいますよね。

先に私の考えを書くと、説明を上手にするより先に、相手が現在地を自分の目で見られる入口を置くほうが、あなたの話は聞いてもらいやすくなると思っています。そう考えるときに思い出したのが、妻の買い物の話でした。私はこの話を、マーケティングの目で読み解いてみました。

割高な野菜ジュースを、妻が1ケース注文して帰ってきた

これは、妻が帰ってきてから聞いた話です。

地方の大きなスーパーで子どもと買い物をしていたら、あるメーカーの特設ブースの販売員さんに声をかけられたそうです。手のひらをセンサーに30秒ほど当てると、推定の野菜摂取量が数字で出る無料の測定でした。

結果は4点台でした。0から12までの数字で出る機器で、1日350gの野菜を食べている人の目安は、7から8あたりです。その目安も、その場で示されました。妻の4点台は、そこから大きく離れていた訳です。

店頭で起きた流れの図。手のひらを当てて数字が出る。目標の7から8との差が見える。試飲する。注文する — 手のひらで測った数字が、先に出ていました。

そのあとで試飲させてもらったのが、野菜ジュースです。お店の棚には並ばない通販限定のもので、1日分の野菜を使ったとうたう商品です。妻と子どもで試飲をして、子どもが「美味しい」と言ったそうです。妻はそのまま、1ケースを注文して帰ってきました。

聞いた私は、棚の前の目線のまま、正直なところ「えっ、割高じゃない？」と思いました。割高と感じるのは、ふだん目にする野菜ジュースの値段が頭にあるからです。それでも順番を聞いていくうちに、なるほど、これは売れるはずだなと思いました。

あなたの体験会でも、料金を伝えた瞬間に、相手の頭の中では似た計算が走っているのかもしれません。

ふつうのスーパーの棚の前で、野菜ジュースのパックを手に取り、値札を見て考え込んでいる女性と、横で見上げる子ども。水彩画 — ふつうの棚の前なら、値札を見て、隣の商品と見比べることになります。（イメージ図です）

この流れで、私が引っかかったところ

売り場の流れとして見直すと、きれいな流れだな、と感じたんです。ただ、妻がどう感じていたかは、くわしくは聞いていないので、ここから先は私の読み解きです。

「どうして伝わらないんだろう」というもやもやの手前に、こういう見方もあります。自分の体験会に重ねながら読んでもらえたらうれしいです。

割高だと感じた私が、まず引っかかったのは、相手は何と比べているのか、でした。ふつうの棚の前なら、野菜ジュースを手に取って、値札を見て、隣の商品と見比べます。比べる相手は、ほかの商品と、その値段です。この土俵に割高な1本が置かれると、「高いな」で手が止まりやすいところです。今回の店頭では、手のひらで測った数字を、目標の7から8と見比べる形でした。比べる相手が、ほかの商品から自分の目標に移っていたのかもしれません。

もうひとつ引っかかったのは、売り込まれたと感じる場所があったのか、という点です。その場にいなかった私には、販売員さんがどんな説明をしたのかまでは分かりません。妻が何を決め手に注文したのかも、聞いていません。ただ、聞いた順番に並べると、数字を見るのが先で、野菜ジュースはそのあとでした。私が見ているのは、勧められる前に、自分で気づく場面があるかどうかです。